假设你对自己的目标客户的消费行为以及需求掌握得很充分了，在这个时候，你就该提供一种满足需求的解决方案，也就是——产品。要知道，客户购买你的产品，并不是买的产品本身，而是产品为ta解决的问题。 那么为什么有的微商总是卖不出产品呢？
原因很简单，产品缺少三个字：差异化。
产品的差异化塑造，一定是在深度理解目标客户的核心利益的基础上，围绕基本产品、期望产品和附加产品塑造。
基本产品的差异化，一般是发明或创新。用一种不同的方式提供客户关心的价值，这是这个层面差异化塑造的思考路径。
不同的目标客户期望产品是不同的，你提供的产品无法满足所有顾客的期望产品。这个层面产品差异化往往是围绕不同的定位来塑造。不同的定位，体现的是不同的目标顾客的期望产品。
在实际交易中，可能附加产品的塑造才是常态，因为你一直觉得你想到的期望产品别人都有提供的，想塑造差异化非常困难。其实附加产品就是提供一系列超出目标客户期望，能最大化客户满意度的特性和条件，一句话来说，就等同于“人有我优”这一概念。
因此，要在这个层面塑造差异化，除了在某些目标客户的关注点比竞争对手做得更好以外，你还有其他两个办法：
第一：说出别人还没有说出的，也许这个特点别人也有，但他没有说，而你正好说出来。但是一定要注意：你主打的这个概念是否是客户非常关注的，客户不关注就没有任何效果；
第二：重点塑造某个方面目标客户关注的特性，即使竞争对手们也有这个特性，你需要做的就是重点突出这个特性。
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