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　　各位朋友，大家好!

 

　　今天晚上给各位朋友继续分享的《手把手教小白做微商》课程，《手把手教小白做微商》是初级入门课程，是《微商达人课程》（中级课程）和《微商大咖特训营》（高级课程）的基础篇。今天晚上分享的是第3讲内容“新手微商如何突破激烈的市场竞争”。

 

　　2017年微商已经发展到第五个年头了，可以这么说，已经全民微商了。

 

　　（1）三千多万微商大军，市场竞争越来越激烈；微商是从朋友圈代购中发展过来的，早期从事代购的人很少，在朋友圈发一些产品信息，特别是海外代购，微商人数从业人员比较少，供给量比较少，而需求量比较多，因此早期的微商是比较好做的。正因为早期的很多微商相对比较轻松，而且能够取得良好的收入；同时，由于微商的进入门槛比较低，投资小，风险不大，而且见效比较快，使得进入微商的人员越来越多，逐步的从总体上看，微商市场由蓝海市场变成了一片红海，市场竞争越来越激烈，目前国内微信群体总共有6亿人，不到二十个人里面就有一个从事微商的。未来的趋势就是，大浪淘沙，一部分三无品牌的微商厂商将被市场所淘汰，同时，整个微商大军，我个人估计，至少有1000多万微商大军未来一年的没有过多的收入情况下，将被淘汰出这个市场，这个淘汰包括心理上的被淘汰和能力上的被淘汰。同时也会有约1000多万的微商新军进入这个市场。

 

　　（2）消费者也越来越精明，微商从早期的朋友圈，当时的微商很多都是兼职，那时确实是真朋友，有良好的信任程度；发展到现在已经成为一个产业化或者职业化，很多都不是真朋友，更多的是把它当做一个盈利的或者是赚钱的方式，良莠不齐，有的为了赚钱，不择手段，这里既包括厂商，也包括操盘手及微商，使得微商的口碑越来越差。消费者从吃亏上当中，也变得越来越精明。当然，由于消费者基数比较大，一些三四线城市的消费者，接受新生事物还是相对比较滞后的，这也给骗子还是有；较大的市场。

 

　　（3）代理越来越难招，现在大家的朋友圈当中，除了一些真好友以外，很多都是微商，想通过微商赚钱的已经成为了代理，而不想通过微商盈利的，他依然还是消费者或者是不接受这种新生事物。过去的代理往往是从小白中招代理或者是客户变成为代理，而今天，大家朋友圈当中彼此都是微商，谁都想把对方变成自己的代理，这里面就存在一个很重要的问题，代理越来越难招了。

 

　　（4）产品同质化非常严重，尽管很多主流企业进入了微商领域，但是，微商的产品主要是集中在这几大类：美容护肤，母婴产品，保健品，针织类产品等等，另外还有一些女性的私护用品等等。其中，美容护肤类产品，这一类产品占40%左右，其中面膜就有800万人在做，而全国整个面膜市场一共是300个亿，也就是说面膜都卖给了代理，而不是卖给了消费者。母婴类产品，这一类产品又占了15%左右，保健品也占了10%左右，剩下来的就是针织类产品，但针织类的产品消费频率是比较低的，也就说复购率比较低。

 

　　（5）营销技巧大多很雷同，营销技巧比较雷同的原因就是很多微商只知道在微信上进行进行营销活动，对于其他移动互联网工具，既不知道，也不懂得会使用。在营销工具上十分单一，客户群体的开发手段因此也比较单一。很多微商，包括一些微商厂商，操盘手的水平就很低，只知道告诉下级微商简单照做就行了，无非是在朋友圈当中刷屏晒图或者是一些群发信息，这些以一些福建的茶商小妹为代表。这些企业的营销总监连什么是营销？什么是销售？什么是推销都没有搞懂。很快的，有一批微商将要倒下，至少1000多万，同时也有一批微商厂商也将倒下，这也是必然的。

 

　　对于微商个体来讲，很多微商面临着这个吸粉难，转化难，成交难等等问题，其实这些都是表象，都没有深入到微商的实质性问题，只解决表象问题，不解决实质性问题，这个微商之路必然走不长远，再加上一些微商急功近利的心理，刚开始靠的是打鸡血，自我鼓励，还能坚持一段时间，但时间长了，碰的壁多了，自信心也就丧失了，不仅是基层微商的资金丧失，连他的上级，或者是团队领导人，自信心也丧失了，什么团队不好带了什么竞争激烈咯等等。

 

　　其实很多团队领导人，甚至是微商操盘手，前几年的运营手法之所以到今天已经不管用了，其原因就是在于原先是一片蓝海市场，大部分先跳进去的人都是能够盈利的，并不是他们的运营手法是正确的，而且他们也没有看到微商运营的本质。

 

　　一些团队领导人经常对微商下属培训，无非就是吸粉，吸粉，再吸粉；互动，互动，再互动；互动产生信任，互动产生成交；这些话本身没有错，但究竟如何互动？他们本身也搞不清楚，以为发发红包，写一个谜语，发个小段子等等就是互动。经常对下级说要用心，对产品用心，对工作用心，对客户用心，坚信产品，要当作事业，把客户当家人，还有的说要向顾客贡献价值。。。。他们说的对不对？

 

　　他们说的既对，也不对！为什么这么说？你一个卖针织类产品的，你如何献给顾客贡献价值呢？很多人以为就是告诉顾客如何辨别针织类的原材料等等，可是这些知识，你讲个几天就讲完了，你下面怎么讲呢？很多的基层微商就不知道了，其实他们的团队老大也不知道，因为他们就根本就没有搞懂什么叫向顾客贡献价值。还有的是做理发类等等产品，其道理也一样，你讲的这些所谓的专业知识，估计几天就讲完了，顾客也就不会对你产生兴趣了，也就不会对你的产品产生兴趣。大家说是不是这样？

 

　　还有的微商，每天就知道介绍产品特性，功能等等，在群里面发广告，或者是群发广告，想也不用想，其效果基本上是零。

 

　　还有的培训课程，或者是成功人士课程，但无非是用心，坚持，不断满足客户需求，还有的说把脸面自尊都放弃了，把脸都丢尽了，顾客才会给你脸。还有的培训机构给微商培训是这样说的，价值大于价格，顾客就会购买，销售就是价值和价格的交换，对顾客态度要好顾客就会购买等等。而事实上，很多微商，的确是这样坚持的，结果是头破血流，很多微商会问，我们为什么这么努力？这么坚持？为什么还不成功？这些培训机构或者是成功者，究竟有没有说真话？

 

　　其实，有的成功者得益于时代，借雷军的一句话，站在风口猪也会上天，他们当时是站在了风口而已，现在风向变了，他们的所谓成功营销经验其实不是经验。

 

　　另外一些培训机构，就是黄鼠狼在悬崖边上立一块牌子告诉鸡们，不到蓝天上展翅翱翔一下，你怎么不知道自己是一只雄鹰呢！其结果是黄鼠狼每天都到悬崖底下有鸡吃。

 

　　2、2017年如何突破激烈的市场竞争？

 

　　那么对于个人来讲，2017年如何突破激烈的市场竞争？

 

　　我们要从几个方面来进行分析：

 

　　第一个方面就是模式的分析，或者说平台的分析

 

　　有的模式或平台本身就不合理，在这些平台当中，注定2017年你是很赚到钱的。既使2017年赚了，以后也难赚。

 

　　有些平台或模式，你只能够通过发展下线招代理，赚取代理费而已，而不是通过商品市场去取得收入。

 

　　在早期过程当中，市场空间比较大，你可以招到一些代理，今天代理已经这么难招了，还想靠招代理来取得收入，基本上是很难的。

 

　　更何况，有很多大平台，根本就不需要任何代理费用，直接可以碾压这些小平台，这些小平台的命运未来是走向消亡的，这些小平台的老板其实也就赚这几年的钱，这些老板心里面也很清楚。

 

　　所以，一旦平台或者模式选择不对，你再怎么努力，未来的成长空间也不会很大了，因为你的平台一旦倒了，即使是你的粉丝，相信你的人，也会对你产生不信任或者怀疑你。

 

　　另外还有的是一些资金盘和传销。其实资金盘和传销是很好识别的，可是这个世界上，想不劳而获的傻子太多，骗子不够用。每年我们国家要出现几百个资金盘，不是公安机关或者工商部门不去打击，而是他们具有很强的隐蔽性，尤其是在微信上，更是相对封闭，有的人上当了，他之所以不去举报，就是想期望骗下级的钱，把自己的钱收回来而已，因为一旦举报了，他们的本金也就收不回来了。

 

　　对于个人微商如何突破激烈的市场竞争，第一个是看平台是否选择对，模式是否选择了正确？关于平台如何选择，我会在下一节课给各位群友分享。

 

　　第二个方面就是产品的分析

 

　　也就是说这个产品是否适合你本人销售？你的产品本身在整个同类产品线当中，是否处于竞争优势？性价比如何？产品质量如何？

 

　　首先谈一谈，是否适合你本人销售，每个人的资源不同，爱好不同，专业不同等等，因此你选择的商品是否合适你本人销售？

 

　　比如说你是学医的，你从事有关医学类的产品销售，自然占据了得天独厚的优势，如果这时你去卖针织类产品，这就有点不太合适了。假设你来自于农村，你家里面养的是黑猪或者是兔子肉加工，这时候你去卖一个面膜，也就存在随大流的问题了。

 

　　同样的，你这个面膜，如果是缺乏知名度，别人也很难相信你这个品牌，即使相信购买了，如果性价比太低，人们也不会进行二次购买，只能是一锤子买卖。

 

　　在实体店当中，或者在线下，开发一个新客户是保持一个老客户成本的六倍，而在移动互联网时代，开发一个新客户是保持一个老客户成本的十八倍，你辛辛苦苦把一个潜在客户变成你的客户，结果你的产品选择，功能存在问题，或者是性价比存在问题，那无疑就是自杀了。你再怎么在这条路上坚持，再怎么努力，你也是事倍功半。

 

　　第三个方面，要从企业来进行分析

 

　　也就是微商厂商，你要看一看你选择的微商厂商本身如何，这里面不仅仅是实力的问题，更多的是这个微商厂商的发展规划问题。

 

　　有的微商厂商是大品牌，如果代理这些为微商厂商的商品，如果你有授权证书，比如说像一些奢侈品品牌的授权证书是非常珍贵的，如果你代理这些产品，这些大品牌本身就会带来强大的购买力，以及顾客的满意度，甚至是顾客的忠诚度。

 

　　这些是有科学依据的，这些我不过多的解释，这些都是经过前人的实证研究的，这里面的模型有清华大学教授的模型，还有全国满意办公室的模型，他们都是经过几万数据的研究得出来的客户模型。

 

　　如果你代理的是小品牌，那么你的客户开发就相对比大品牌客户稍微困难一些，花费的精力就更多一些。但是对于小品牌来讲，也要分两种，一种是具有高成长性的，另外一种则有可能随时企业就结束的。

 

　　那么如何判断一个小企业品牌是可以做呢？或者说这个小企业品牌是具有高成长性呢？

 

　　那首先看这个企业是否有长远的规划。这个长远规划呢，有的时候，并不容易直接看出来，但是还是能够分辨出来的。可以从市场的三个方面来分析。

 

　　第一，这个企业是否在主流媒体上有品牌推广，或者市场推广。他的营销水平如何？它的品牌推广水平和市场推广水平如何？

 

　　第二，这个企业对于代理服务或者是渠道建设的扶持力度。也就是说他们对于微商是否有培训，有管理，是否有完整的体系？还是放任自流，自生自灭？比如说整个培训的内容，是来自于厂商总部，还是来自于各个团队老大自己？正规的企业或者有长远规划的，都是由总部有统一的培训体系，而不是微商的各个团队的所谓老大自行培训。

 

　　第三，对于客户服务方面。也就是说对于最终消费者，是由微商个体来进行服务？还是有总部有统一的服务体系？如果最终消费者都是由微商自己来进行客户管理和客户服务，而不是由总部建立统一的数据库以及提供相应的服务，那么服务的水平自然就参差不齐。

 

　　从以上三个方面可以看出，如果一个小品牌的微商厂商，没有在主流媒体投放推广和营销，也没有对于渠道建设有相应的扶持和微商培训，最终的消费者都是由微商来进行服务和维护，这个小品牌企业则很难走得很长远。

 

　　第四个大方面就是竞争分析。

 

　　竞争分析也就是说，你做的这个产品其本身的竞争环境如何？是不是非常激烈？或者说是非常惨烈！比如说面膜，减肥等等。尽管看起来市场非常大，但竞争是非常惨烈，里面的水太深了。

 

　　如果你从事的这个产品品牌在这个市场上是缺乏一定的知名度或者是属于弱竞争地位或者性价比不高，这是很难做出来的。同时你可以看一看你的竞争对手，这里面的竞争对手，既包括厂商的竞争对手，也包括你朋友圈的竞争对手。

 

　　举个例子。假设你和你的某一个朋友各自从事一款面膜品牌的销售。你们俩人的朋友圈有相当大的重叠，而他本人做了很久了，有相当的客户积累，以及他做的品牌知名度也比较大。你在从事类似的项目，这是为他人做嫁衣。

 

　　也就是说你身边有强大的竞争对手，你最好不要再做类似的项目了。当然，你的确喜欢，特别爱好，又有资源，与你的专业相吻合，把它当做一生的事业当来做，那也是有可能后来居上的。

 

　　第五个方面就是客户分析。

 

　　这里的客户包括两个方面，一是指的最终消费者，二是指代理分析。

 

　　做微商，不是去找一个项目，再找客户。而是先分析客户市场，再去找项目。这是一个很重要的思路和思维问题。有的总裁朋友上听过我讲的“逆推思维”课程。

 

　　你想从事某一个项目，你首先看一看你身边有没有这样的消费者或者是潜在的目标顾客群？你能不能找到他们？如果找不到，那你从事某一个项目，则是困难重重。这也是必然的。同样的，对于代理招募也可以进行类似的分析。

 

　　对于新手来讲，如果上家叫你做某一个项目，或者代理某一个项目，教你一个简单的方法。你也不用去囤货，也不用去进货。你首先复制一下你上家的朋友圈，然后上家发哪些群发信息，你就发给自己的微友，你看一看有没有反馈？有没有想购买的人？

 

　　如果你转发的这些朋友圈信息和群发的信息，一个点赞的，也没有一个关注的也没有，那你就思考一下这个项目是否值得做了？或者说这个上家所发的东西的市场认可程度就比较弱了。

 

　　避免上面的问题，吸收上面的经验，新手如果选择的平台，模式，产品，企业等等没有问题，而且也有一定的市场认可度，或者是消费人群。那么可以从以下几个方面来从事微商。

 

　　第一个是要学习，这个是必然的。

 

　　也就是说，首先要不断壮大自己，提高自身的能力。那么学习什么东西呢？主要有这几个方面，一是产品知识，二是行业知识，三是竞争对手的知识，四是移动互联网工具的知识，五是营销的知识，六是成交的知识，七是团队的知识，八是赚钱系统的知识

 

　　第二是人品至上，信任第一，把它作为一个事业的机会来看待。

 

　　移动互联网上信任比线下要薄弱得多，线下往往有门店存在，同时产品可见可摸可以体验，老板都是真人存在，相对来讲，比较容易产生相信。移动互联网则不同，不仅虚拟，而且也缺乏像淘宝一样第三方保证。所以，人们更加谨慎了。如果没有良好的个人品牌，或者人品和信任，别人是不敢买你的东西的。

 

　　第三个方面就是分享即收获，分享就是营销。

 

　　分享什么？分享的就是我刚才所讲的你学习的八个内容。你可以分享产品知识，行业知识营销知识，推广知识，移动互联网工具知识，移动互联网思维，还可以分享赚钱的系统知识以及团队管理知识，还有这个项目或者事业机会的知识。

　　在这里面有几个重要的方面

 

　　首先呢，你要掌握一套赚钱系统。什么叫赚钱系统？系统，也就说他不是一个零散的东西。所谓的赚钱系统，也就是说，绝大部分的人能通过这套系统能够赚到钱。就如同工业化产品或流程一样，把各种各样的原材料放到这个流程当中，就能生产出产品，比如说罐头。所谓的赚钱系统也就说大部分人通过这套系统能够赚到钱，这才叫赚钱系统。有些培训机构的营销培训是绝大部分人赚不到钱，其原因主要在于两个方面：一是这些培训机构本身就是大忽悠，这一类占了大多数；二是没有把一套赚钱系统教给你，你学得都是零散的营销或管理知识，虽然很多也是干货，但不是系统。赚钱系统就是绝大部分人学了能赚钱，至于赚钱的多少，这与个人的悟性有关。新手做微商最好有高人指点，贵人扶持。可以学会进行事件的播传或走自明星、网红等道路。

 

　　那么再提几点，做微商是为了更好的生活。成功学和大忽悠不是微商。我们要的是工程性见解，也就是说掌握整个系统和操作流程。我们不需要评论性见解。所谓评论性见解，就是说怎么理解都可以说是有道理的，但是是不解决实际问题的。另外还有一些心灵鸡汤是有害的。

 

　　今天的分享就到这里，谢谢大家。明天给大家分享如何选择平台以及产品。